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銅川礦業(yè)公司:協(xié)同營銷 應(yīng)對困難
作者:王莉   來源:    發(fā)布日期:2014-04-04   點擊次數(shù):
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年初以來,煤炭銷售形勢受外部市場環(huán)境低迷、環(huán)保政策限制、節(jié)假日以及冰雪天氣等諸多因素影響,煤炭銷售不暢、庫存積壓、售價持續(xù)下降,止2月中旬,銅川礦業(yè)公司煤炭庫存積壓高達(dá)56萬噸,部分礦井面臨放假停產(chǎn),直接影響職工穩(wěn)定和安全生產(chǎn),煤炭銷售工作極其被動,給經(jīng)營工作帶來極大的壓力。

市場不相信眼淚

為了積極應(yīng)對這一被動局面,銅川礦業(yè)公司激發(fā)基層礦井單位對煤炭銷售的積極性,2014年改變原定額煤炭售價返礦政策,實行煤炭售價全額返礦,并配發(fā)煤炭銷售價格政策流程文件,明確了計價標(biāo)準(zhǔn)、礦井和運銷銅川分公司職責(zé)、銷售結(jié)算流程、商務(wù)糾商解決等問題,有力的促進(jìn)了各礦井對煤炭銷售工作的積極性。為了保證煤炭銷售順暢和煤炭價格穩(wěn)定,每月月底與煤炭運銷銅川分公司聯(lián)合召開由礦井礦長、經(jīng)營礦長、財務(wù)科長、煤銷科長以及相關(guān)業(yè)務(wù)人員和運銷銅川分公司煤炭銷售管理人員參加的煤炭產(chǎn)品價格委員會例會。根據(jù)煤炭市場變化情況,制定價格管理工作計劃,通報上月本省、本市及周邊煤炭市場銷售情況和銅川礦業(yè)公司煤炭銷售價格、煤質(zhì)、銷售結(jié)構(gòu)等情況,分析近期煤炭市場價格和銷售、煤質(zhì)情況,提出銅川礦區(qū)煤炭產(chǎn)品價格的建議,及時真實反饋煤炭銷售服務(wù)費收取情況,對下一步的銷售打好基礎(chǔ)。

積極加強與運銷銅川分公司的溝通,對于銷售中發(fā)生的質(zhì)量、數(shù)量糾紛,由運銷銅川分公司會同相關(guān)礦井,按照商務(wù)糾紛處理規(guī)定,堅持從維護(hù)供需雙方利益出發(fā),及時妥善進(jìn)行處理,提高服務(wù)質(zhì)量,保持良好合作關(guān)系。銅川礦業(yè)各礦井和運銷銅川分公司進(jìn)一步暢通了信息交流渠道,通過《運銷信息快報》、生產(chǎn)調(diào)度會、煤質(zhì)例會、價格專題會等,建立健全了信息反饋體系,使礦井及時掌握客戶需求,協(xié)調(diào)產(chǎn)銷各環(huán)節(jié),為客戶提供滿意的煤炭產(chǎn)品,促進(jìn)了煤炭銷售。讓礦井單位明白煤炭銷售工作流程,更好地促進(jìn)雙方達(dá)成共識。牢固樹立了“一家人”、一榮俱榮、一損俱損的思想,在“寒冬”中團(tuán)結(jié)一致,戮力同心,共同做好銅川地區(qū)煤炭銷售工作,確保企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

抓銷售等于抓生產(chǎn)

在強化煤炭產(chǎn)銷管理過程中,銅川礦業(yè)公司從井下生產(chǎn)源頭提升煤質(zhì),到地面選運銷售提升服務(wù)。生產(chǎn)科通過配備煤質(zhì)監(jiān)督檢查員,緊盯井下煤質(zhì)措施落實情況,從生產(chǎn)源頭確保煤質(zhì)提升。動力科組織技術(shù)人員對煤炭裝載等相關(guān)設(shè)備進(jìn)行檢修保養(yǎng),確保系統(tǒng)安全長效運轉(zhuǎn),全力配合支持銷售工作。選運區(qū)專人負(fù)責(zé)原煤裝車工作,做好煤質(zhì)篩選工作,加大車皮修復(fù)利用及煤炭配艙工作。樹立“質(zhì)量就是效益、質(zhì)量就是生命”的理念,實施全過程精細(xì)化管理。煤質(zhì)監(jiān)督崗、區(qū)隊跟班干部24小時輪流在生產(chǎn)裝運現(xiàn)場監(jiān)督煤炭質(zhì)量,定期召開煤質(zhì)分析會,針對煤質(zhì)管理過程中存在的問題進(jìn)行動態(tài)處理并制定相應(yīng)對策,保障煤炭質(zhì)量穩(wěn)定受控。

公司針對在原定額返礦政策下,各礦井 “重產(chǎn)量,輕質(zhì)量”和煤炭銷售業(yè)務(wù)移交后煤質(zhì)管理“空位”的問題,明確了由生產(chǎn)部負(fù)責(zé)從生產(chǎn)源頭上進(jìn)行煤質(zhì)管理,完善煤質(zhì)管理考核辦法,采取措施加強管理,介紹“蛇山牌”環(huán)保長焰煤的過硬品質(zhì)和相關(guān)情況,征求用戶的意見和建議,以誠信服務(wù)贏得市場和用戶的親睞,實現(xiàn)了供需“雙贏”,不僅抓住了市場先機,也讓企業(yè)在同行業(yè)當(dāng)中更具競爭力。實行聯(lián)合辦公、積極爭取運力。與鐵路部門實行聯(lián)合調(diào)度辦公,及時掌握車輛信息和鐵路運輸情況,爭取鐵路運力。尤其是在爭取省外運力流向方面加大了出省運量、提高鐵運了兌現(xiàn)率,一季度實現(xiàn)鐵運銷量122萬噸,由去年占總銷量的40%提高到了50%。一季度公司整體商品煤煤質(zhì)平均發(fā)熱量同比、環(huán)比都有上升。

陽光合作贏得效益

一季度銅川礦業(yè)公司煤炭銷售呈“前差、后好”態(tài)勢。元月份,本是用煤旺季,但是由于地銷煤定價過高,造成銷售受阻,全月總銷量僅完成月度計劃的71.8%。2月份前半個月,受春節(jié)及下雪封路的影響,銷售不暢,公司煤炭庫存一度高達(dá)56萬噸。公司黨政領(lǐng)導(dǎo)看在眼里,急在心上。決定由主管銷售的副總經(jīng)理親自帶隊,與運銷集團(tuán)銅川分公司的相關(guān)人員一起,到生產(chǎn)現(xiàn)場實地查看煤場庫存情況,詳細(xì)了解煤質(zhì)信息,并在各礦會議室與所在礦井主要領(lǐng)導(dǎo)、價格委員會成員進(jìn)行交流座談,充分分析外部市場及周邊煤炭銷售、價格等情況,講形勢、講任務(wù),分析各礦影響產(chǎn)品銷售的因素,要求大家關(guān)注市場形勢,增強市場意識和憂患意識。同時,為了穩(wěn)固和開拓省內(nèi)電和省外市場煤銷售,公司主管銷售的副總經(jīng)理親自帶隊走訪省內(nèi)電廠、客戶,北區(qū)三礦經(jīng)營副礦長和運銷銅川分公司銷售人員一起對省外主要電廠、蘇北、山東中西部和安徽北部市場進(jìn)行了走訪調(diào)研,加強交流溝通,科學(xué)研判市場變化趨勢,在尋找新用戶的同時穩(wěn)固了老用戶。采取請進(jìn)來和走出去的靈活銷售策略,將客戶請進(jìn)來實地查看原煤生產(chǎn)情況,簡化手續(xù)辦理程序,積極組織運輸車輛,為客戶排憂解難。大力開展清倉利庫行動,裝車點和磅房堅持24小時不間斷發(fā)煤,設(shè)立司機飲水點,提供溫馨便捷的服務(wù)。與運銷分公司銷售部門及時聯(lián)系,隨時溝通,經(jīng)常性的深入用戶企業(yè),勤訪老用戶,拓展新用戶,掌握用戶需求,建立長期合作關(guān)系,提高固定用戶的忠實度。一季度省外銷售同比多銷售22.48萬噸。庫存由56萬噸下降至20萬噸的合理區(qū)間,保證了地銷煤的通暢銷售。

隨著氣候轉(zhuǎn)暖,雨季來臨,南方水電逐漸出力,進(jìn)口煤增加供大于求的矛盾,鐵路運價上調(diào),國家煤炭質(zhì)量管路辦法即將出臺,低質(zhì)煤銷售更加困難的局面,銅川礦業(yè)公司將進(jìn)一步加大協(xié)同營銷力度,加強與運銷銅川分公司的溝通配合,共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn),讓這個有著58年優(yōu)秀傳統(tǒng)的老企業(yè)煥發(fā)勃勃生機。

編輯 郝龍


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